“又一批60万瓶莓茶饮品在淘宝芭芭农场上线啦！”这几天，阿里巴巴派驻湖南永顺县的乡村特派员刘寒就像拿到录取通知书一样兴奋，他和当地政府、茶农一起开发的永顺莓茶复合茶饮料又被定购了一大批新货。

这款产品今年6月中旬刚刚上市，不到半月，第一批60万瓶莓茶饮料就被各地消费者兑换一空。

芭芭农场莓茶助农兑换活动

5月到11月都是莓茶采摘季，现在在武陵山脉中段、海拔300-1000米大大小小的茶田里，茶农手工摘取加上机器作业，今年的莓茶采摘好不忙碌！

这让刘寒很欣慰，茶农不再发愁砍树，湖南永顺的支柱产业莓茶度过了艰难时刻，找到了新的出路，而莓茶饮品开发背后，是刘寒对当地莓茶产业发展的良苦用心。

做好深加工，才是给老百姓兜底的解法

“以前能够卖到150块到200块钱一斤的莓茶，到了去年40块、50块都没人收。”刘寒被派驻到永顺两年多，莓茶一直是当地的支柱产业，由于在加工过程中细胞破碎，所含的黄酮活性成分渗透至表面形成一层白霜，所以被称为莓茶。

莓茶因其独特的药食同源价值，过去的两年在市场上尤其受欢迎，让很多人转种种莓茶，“到了去年，原先4、5万亩的种植面积突然一下到了12万亩，几乎覆盖了毛坝乡、润雅乡、万民乡、万坪镇、石堤镇等18个乡镇122行政村，差不多翻了3倍。”

永顺莓茶筛选

供不应求很快变成了供过于求，同时，莓茶本身的特性也让这种局面雪上加霜。“品质越白，它就越好看，也就越好卖。”刘寒介绍说，一旦过了半年，莓茶开始氧化，颜色逐渐变灰后，就很难卖出去了，但实际上营养成分并没有太大的差别。

要让茶农们一年的心血不白费，就要找到新的出路。在刘寒看来，仅仅靠流量、靠渠道或者消费助农的方式去给农产品带货，效果都是暂时的，“这些方式永远都是在打鸡血，只有打造自我造血，具备深加工、品牌化的能力，才能把产业链做好。”

会折腾的农商品开发经理

在夏季饮料旺季来临前，刘寒、永顺县政府和阿里公益的同事们一起开发出了莓茶饮料。

为何是莓茶饮料？来自淘宝天猫的一项数据洞察给了刘寒新的启发，“无糖茶饮料如此畅销，何不把莓茶也做成当下消费者最爱的无糖茶饮料？！”

这在市面上还上头一遭，之前还没有人用莓茶为基底做过茶饮料。刘寒和同事们一拍即合。

一开始，刘寒的想法是想利用莓茶很容易产生碎渣的特性，“废物”利用，用这些卖不上价格的莓茶当原料。但跑到茶饮工厂的实验室后，刘寒发现这种想法行不通，莓茶即使被研磨得再细也不溶于水，不仅饮料里有沉淀物，还容易把机器上的滤网堵塞。

永顺莓茶生产图

于是，他们又开始尝试用提取物制成成品茶。这种方式的确可行，但是大家又陷入了口味的争吵中，莓茶入口苦、回味甘，是纯莓茶还是搭配其它更被消费者熟知的茶底？如果是复合茶，搭配乌龙、茉莉还是红茶？莓茶的配比又是多少……

饮料工厂、茶农、永顺政府、阿里公益……一起加入了饮料口味的调研当中，刘寒笑称，他们喝了市面上几乎所有的无糖茶饮以及各种口味的莓茶试饮，算了一下差不多得3000多杯，他自己就喝了500多杯，到现在家里的冰箱还放着没喝完的茶饮。到最后几乎每个人都能喝得出1%的浓度差别。三个多月后，莓茶乌龙、莓茶金牡丹、莓茶茉莉三个口味最终胜出。

来自阿里“益起寻美”公益项目的设计师，也为莓茶饮品打造了新的设计，凸显出了莓茶茶汤清冽的特性。同时，一瓶250ml、每箱6瓶的包装也充分考虑到了线上消费者的习惯。

刘寒介绍，通过芭芭农场的推广，如今在阿里公益“益起寻美”天猫旗舰店，每天也有近百单购买，大多来自于消费者从芭芭农场尝鲜后的回购。

深加工、品牌化两条腿走路

“今年销售额有望到一个亿。”刘寒说，上市一个多月，莓茶饮品在市场初步被认可，芭芭农场、益起寻美旗舰店、天猫超市喵满分等线上渠道都呈现出不小的需求，甚至有用户拨通瓶身上的400电话，想成为莓茶饮品的代理商。在刘寒看来，这些不仅是销售渠道，更是长效的引流机制，为莓茶饮品带来了源源不断的回头客。”

除了深加工，刘寒还想推动莓茶品牌化，两条腿走路。

不久前，刘寒牵线国内知名茶叶品牌“忆江南”，一起打造手工成品茶的标准，依靠忆江南成熟的研发检测技术，从源头上把控原材料的品质。双方的联名款不仅保留了永顺莓茶的独特风味，还通过现代化标准，确保了产品的品质。

永顺忆江南产品联名图

此外，作为湘西历史最悠久的县之一，永顺是湘西土家族苗族自治州辖县，土家族的发源地及历史上土家王朝——老司城所在地也在此，境内的芙蓉镇景观秀丽，民族风情浓郁。再加上同在湘西的凤凰古城和矮寨大桥，神秘湘西的三个地标正好可以对应到三款莓茶饮品的包装设计中，将农商品产业和旅游产业结合在一起。

相关包装已经在紧锣密鼓地设计中，很快就能赶着7、8、9月份的旅游高峰一起上市，“文旅融合，用文旅带动特色茶饮，茶饮也为文旅增添新特色。”刘寒打算将线上线下渠道进行融合。

渠道拓展和销量提升是产业发展的积极信号，在永顺当地，莓茶产业升级的部署也在同步开展着。阿里公益还为当地农业合作社捐赠了无人机、采摘机器、运输小火车等一系列农业机械化的设备，“不仅茶农的采茶成本降低了，效率也得到了极大的提升！”

品牌化再加深加工，如今，永顺不仅可以走手工莓茶零售的传统路线，也可以规模化地供给饮品工厂，打造品牌联名，形成完整的产业链。

同时，在永顺建设莓茶饮料加工厂也被提升了日程，莓茶的全产业链，向上向下都在进行中。